Post by account_disabled on Oct 21, 2023 10:09:57 GMT
为什么一家低成本航空公司会高兴地公开这样的事实：它拒绝让乘客预订座位，给他们很少的腿部空间，并且正在减少他们可以携带的手提行李数量？是什么样的快餐营销商会花钱提醒人们他们的鸡肉供应品牌最近没有鸡肉了？为什么世界上最大的汽车租赁公司之一会反复宣传自己实际上并不是第一呢？
如果你对人们预订和购买东西的方式和原因采取任何合理理性的看法，那么瑞安航空的营销策略就毫无意义。肯德基最近广受欢迎的营销活动也同样如此，广告公司 DDB 为安飞士 (Avis) 开发的 20 世纪 60 年代经典营销活动也同样如此。然而，从品牌和商业角度来看，这些活动中的每一项都取得了令人瞩目的成果。品牌跟踪显示，肯德基在投放诙谐的广告承认这些问题后，如何扭转了因广为人知的配送问题而产生的负面情绪。Avis的“We Try Harder”活动在不到一年的时间里将 320 万美元的亏损变成了 120 万美元的利润，并且在半个世纪中一直是该品牌形象的基石。瑞安航空多年来一直在增加利润，但显然不遗余力地让乘客的生活变得悲惨。
这些成功绝非侥幸。它们是品牌营销中最神秘的力量之一的结果：“失误效应”。它功能强大，营销人员需要勇气和技巧才能充分利用它，但它却是一些有史以来最具创意和引人注目的营销活动的幕后黑手。随着“失误效应”最终成为主流，B2B 营销人员可能是时候开始寻找方法来炫耀自己的缺陷了。
尴尬产生同理心
失态效应最早是由心理学家埃利奥特·阿伦森 (Elliott Aronson) 发现的，他在 1966 年的一项实验中表明，观察者发现犯过错误的聪明人比没有犯过错误的人更讨人喜欢。阿伦森犯下的大错是，一名学生在大学测验中回答了 92% 的问题，却在电影中回答了一杯咖啡，结果被测验老师大喊大叫，只有部分学生看到了这一幕。他的实验表明，看到咖啡事故的人发现这个学生比那些没有看到的人更讨人喜欢。
阿伦森的研究表明，失误让人们变得更讨人喜欢，因为它们让他们更容易产生共鸣。每个人都会遇到不幸和错误；它们是人类生活中不可避免的一部分。当一个在其他方面表现出多么聪明和聪明的人遭受这种痛苦时，这会及时提醒我们他们与我们其他人还有多少共同点。它使我们能够更加认同他们。
如果您同意人们出于纯粹理性原因购买商品的观点，那么很难看出这种效应如 购买手机号码列表 何使品牌或产品受益。当我们看到人们容易犯错且人性化时，我们可能会更喜欢他们——但是，当产品和服务完美无缺时，我们肯定会更喜欢他们吗？
情感营销的秘密武器
但是，如果您接受品牌以不同的方式运作；他们从令人难忘、独特和形成情感联系中获得力量；那么“失误效应”的威力很快就会显现出来。当观众渴望真实性并对自动化和可能去个性化的体验产生怀疑时，提醒人们你哪里出了问题可能会成为一种重要的营销策略。它比任何其他策略都更能让品牌人性化。
到目前为止，B2C 品牌比 B2B 品牌表现出更强的克服自身弱点的意愿——这是人们基于情感进行消费购买而 B2B 则基于逻辑进行消费这一假设的产物。然而，Les Binet 和 Peter Field 等人的新研究证明了情感和令人难忘的品牌在 B2B 中的重要性，这个领域的品牌是时候考虑时不时地炫耀自己的缺陷的价值了。
失误如何改写品类规则
在时代啤酒 (Stella Artois)、里昂蛋糕 (Lyons Cakes) 和健力士黑啤酒 (Guinness) 进行著名营销活动之前，你很难找到一个消费者会告诉你他们想要“令人安心的昂贵”啤酒，蛋糕可以是“顽皮但友善”，或者他们很高兴地摆弄拇指等待一个向你承诺的产品， “好事会降临到那些等待的人身上。” 然而，“失误效应”的力量在于说服观众，他们一直认为是弱点的东西可能根本不是弱点。
如果你对人们预订和购买东西的方式和原因采取任何合理理性的看法，那么瑞安航空的营销策略就毫无意义。肯德基最近广受欢迎的营销活动也同样如此，广告公司 DDB 为安飞士 (Avis) 开发的 20 世纪 60 年代经典营销活动也同样如此。然而，从品牌和商业角度来看，这些活动中的每一项都取得了令人瞩目的成果。品牌跟踪显示，肯德基在投放诙谐的广告承认这些问题后，如何扭转了因广为人知的配送问题而产生的负面情绪。Avis的“We Try Harder”活动在不到一年的时间里将 320 万美元的亏损变成了 120 万美元的利润，并且在半个世纪中一直是该品牌形象的基石。瑞安航空多年来一直在增加利润，但显然不遗余力地让乘客的生活变得悲惨。
这些成功绝非侥幸。它们是品牌营销中最神秘的力量之一的结果：“失误效应”。它功能强大，营销人员需要勇气和技巧才能充分利用它，但它却是一些有史以来最具创意和引人注目的营销活动的幕后黑手。随着“失误效应”最终成为主流，B2B 营销人员可能是时候开始寻找方法来炫耀自己的缺陷了。
尴尬产生同理心
失态效应最早是由心理学家埃利奥特·阿伦森 (Elliott Aronson) 发现的，他在 1966 年的一项实验中表明，观察者发现犯过错误的聪明人比没有犯过错误的人更讨人喜欢。阿伦森犯下的大错是，一名学生在大学测验中回答了 92% 的问题，却在电影中回答了一杯咖啡，结果被测验老师大喊大叫，只有部分学生看到了这一幕。他的实验表明，看到咖啡事故的人发现这个学生比那些没有看到的人更讨人喜欢。
阿伦森的研究表明，失误让人们变得更讨人喜欢，因为它们让他们更容易产生共鸣。每个人都会遇到不幸和错误；它们是人类生活中不可避免的一部分。当一个在其他方面表现出多么聪明和聪明的人遭受这种痛苦时，这会及时提醒我们他们与我们其他人还有多少共同点。它使我们能够更加认同他们。
如果您同意人们出于纯粹理性原因购买商品的观点，那么很难看出这种效应如 购买手机号码列表 何使品牌或产品受益。当我们看到人们容易犯错且人性化时，我们可能会更喜欢他们——但是，当产品和服务完美无缺时，我们肯定会更喜欢他们吗？
情感营销的秘密武器
但是，如果您接受品牌以不同的方式运作；他们从令人难忘、独特和形成情感联系中获得力量；那么“失误效应”的威力很快就会显现出来。当观众渴望真实性并对自动化和可能去个性化的体验产生怀疑时，提醒人们你哪里出了问题可能会成为一种重要的营销策略。它比任何其他策略都更能让品牌人性化。
到目前为止，B2C 品牌比 B2B 品牌表现出更强的克服自身弱点的意愿——这是人们基于情感进行消费购买而 B2B 则基于逻辑进行消费这一假设的产物。然而，Les Binet 和 Peter Field 等人的新研究证明了情感和令人难忘的品牌在 B2B 中的重要性，这个领域的品牌是时候考虑时不时地炫耀自己的缺陷的价值了。
失误如何改写品类规则
在时代啤酒 (Stella Artois)、里昂蛋糕 (Lyons Cakes) 和健力士黑啤酒 (Guinness) 进行著名营销活动之前，你很难找到一个消费者会告诉你他们想要“令人安心的昂贵”啤酒，蛋糕可以是“顽皮但友善”，或者他们很高兴地摆弄拇指等待一个向你承诺的产品， “好事会降临到那些等待的人身上。” 然而，“失误效应”的力量在于说服观众，他们一直认为是弱点的东西可能根本不是弱点。